ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ

ΓΝΩΜΗ

Είναι το management επιστήμη ή τέχνη; Οι απόψεις διίστανται. Πολλοί πιστεύουν «και τα δύο». Ο καλός μάνατζερ είναι επιστήμων και καλλιτέχνης. Στην καθημερινότητα της οικονομικής διοίκησης, του marketing, των πωλήσεων, της πληροφορικής, της διαχείρισης των ανθρωπίνων πόρων, των δημοσίων σχέσεων κτλ. το στέλεχος καλείται να βρει ένα πρακτικό αποτέλεσμα, να «κόψει και να ράψει» λύσεις που να συνδυάζουν τεχνογνωσία με την ατέλεια της πραγματικότητας.

«Οταν ένα έργο έχει θετικό ROI (απόδοση της επένδυσης), τότε θα βρεθεί επενδυτής να το χρηματοδοτήσει», μας είχε πει ο καθηγητής μας στο business schools. Η περίφημη όμως «τέλεια πληροφόρηση» (perfect information) δεν συναντάται «συχνά». «Για να τιμολογήσει ένα προϊόν, η επιχείρηση δεν προσθέτει ένα ποσοστό επί του κόστους της, αλλά επιλέγει τη μέγιστη τιμή που είναι διατεθειμένη να πληρώσει η αγορά στην οποία απευθύνεται, αρκεί αυτή να είναι μεγαλύτερη του κόστους», μας είχε πει ο καθηγητής μας στο marketing. Στην πράξη, όμως, πόσες επιχειρήσεις κάνουν τέτοιων απαιτήσεων έρευνα αγοράς;

Ο καλός ο μάνατζερ είναι, λοιπόν, επιστήμων και καλλιτέχνης στη δουλειά του. Στην καριέρα του;

Οπως μας έχουν επισημάνει αρκετοί σύμβουλοι επιλογής, πολλά στελέχη, ακόμη και έμπειρα, δεν έχουν μάθει να αξιοποιούν στο management της καριέρας τους τις ίδιες τεχνικές που αξιοποιούν στη δουλειά τους. Ετσι, π.χ., ένα καλό στέλεχος δημοσίων σχέσεων δεν κάνει κατ' ανάγκη τις καλύτερες δημόσιες σχέσεις για την προώθηση της υποψηφιότητάς του στην αγορά. Ενας καλός marketeer μπορεί να μην έχει κάνει καλό «segmentation» (τμηματοποίηση) ή «positioning» του εαυτού του στην αγορά.

Μία παράμετρος που δυσχεραίνει την εφαρμογή των επιχειρησιακών τεχνικών management στην καριέρα, αφορά ίσως τη φύση της σχέσης στελέχους - επιχείρησης. Ειδικότερα, η επίτευξη μιας μετακίνησης είναι καταναλωτική ή «βιομηχανική» πώληση; Είναι μήπως τυχαίο το ότι πολλοί κάτοχοι ΜΒΑ δεν έχουν διδαχθεί «Industrial Marketing»; Το ευρέως διαδεδομένο και δημοφιλές marketing καταναλωτικών προϊόντων έχει σημαντικές διαφορές με το «βιομηχανικό».

Στο βιομηχανικό marketing ο φοιτητής μαθαίνει ότι ο υποψήφιος αγοραστής δεν είναι ένα άτομο, αλλά μία ομάδα ατόμων, με διαφορετικές ανάγκες και προτιμήσεις.

Αντίστοιχα, ένας υποψήφιος για μία θέση πρέπει να «πουλήσει» τον εαυτό του σε μία ομάδα στελεχών του υποψήφιου εργοδότη, καθένα από τα οποία θα επηρεάσει σε κάποιο βαθμό την απόφαση και έχει διαφορετική οπτική και προτεραιότητες. Το ποιος είναι ο ουσιαστικός «λήπτης της απόφασης», αυτός που «κρατά το κλειδί» της πρόσληψης, διαφέρει σημαντικά από επιχείρηση σε επιχείρηση, από θέση σε θέση. Ολοι όμως παίζουν ρόλο.

Πολύπλοκη υπόθεση, λοιπόν, η επίτευξη της πρόσληψης, όπως κάθε b2b πώλησης άλλωστε. Θέλει επιστήμη και τέχνη, όπως και το management.